Spiegeln. Kann ich durch spiegeln Verhandlungen gewinnen?

Shownotes

Spazierung 49: Spiegeln. Kann ich mit spiegeln Verhandlungen gewinnen?

Hallo und herzlich willkommen zu Walk & Talk mit Ida. Wir sind schon wieder hier in der Nacht unterwegs. Tagsüber habe ich irgendwie gerade wenig Zeit für unseren Spaziergang. Aber ich versuche das trotzdem abends nachzuholen. Ich hoffe, du magst Nachtspaziergänge. Falls es übrigens mal keine Folge gibt, dann ist tatsächlich den ganzen Tag das Leben dazwischen gekommen. Ich habe trotzdem dann an dich, an uns, an den Spaziergang gedacht, aber das hat nicht funktioniert, den aufzunehmen.

Deshalb, ich komme immer wieder zurück, egal wenn ich mal zwischendurch eine Pause habe. Hoffentlich immer möglichst kurz, denn es macht mir wirklich unglaublich viel Spaß, hier mit dir spazieren zu gehen. Und das ist schließlich mein Hobby, bei dem du hier dabei sein darfst. Ich möchte das wirklich weitermachen.

Bitte nicht wundern, wenn ab und an eine Folge fehlt, das hat irgendwelche praktischen Gründe.

Zu unserem Thema von heute: Wir haben schon über ein Mediationsthema gesprochen oder eine Idee aus der Mediation. Und heute möchte ich dir mal eine Idee mitbringen, die mehr so aus dem Verhandlungsbereich kommt. Und zwar stammt die aus dem Buch "Never Split the Difference" von Chris Voss, und das ist ein geniales Buch.

Es ist fast schon, wie soll ich das jetzt diplomatisch ausdrücken? Vielleicht so: Bevor du nächstes Mal eine Gehaltsverhandlung machst oder irgendeine andere Verhandlung, muss ja nicht unbedingt Gehalt sein, lies vorher dieses Buch. Jeder, der das Buch nicht gelesen hat, hat einen unfairen Nachteil. Das ist vielleicht die diplomatischste Aussage. Das Buch ist Dynamit, wenn man sich das Recht überlegt, wenn es ums Thema Verhandeln geht.

Chris Voss war sehr, sehr lange einer der Hauptunterhandler des FBI, wenn es um Hostage-Situationen geht, um Geiselnahmen, und hat das sowohl in den USA als auch international sehr häufig gemacht. Das heißt, da standen im Allgemeinen Menschenleben auf dem Spiel, und da lernt man das Verhandeln doch vielleicht noch mal etwas anders, als wenn es nur um den Wirtschaftsbereich oder Mediation geht, wo man versucht, möglichst nett da miteinander zu sitzen, zu reden und eine schöne Win-Win-Situation zu finden.

Aber wenn es um das Leben von Menschen geht, dann sollte es zwar trotzdem in irgendeiner Form um Win-Win gehen, aber – never split the difference – da kann man einfach keinen Wert in der Mitte finden. Man will ja keine halben Menschen zurückhaben. Und deshalb hat er sehr, sehr kluge Techniken in seinem Buch beschrieben.

Er sagt, er hat sich sehr viel in der Psychologie abgeguckt. Ich merke da auch immer wieder aus meinen beiden Techniken, die ich gelernt habe, die Solution-Focused Brief Therapy und die andere, die ihr gut kennt hoffentlich mittlerweile, das System der inneren Familie, aus diesen beiden Bereichen habe ich da auch viel zurückerkannt in dem Buch.

Aber gut, mein Geschwärme über dieses Buch geht jetzt schon drei Minuten lang, insofern hoffe ich, dass du verstanden hast, dass ich dir dieses Buch wirklich wärmstens ans Herz lege. Es gibt es als Hörbuch und natürlich zum Lesen. Hörbuch gibt es auch sowohl auf Deutsch als auch auf Englisch, genau wie das Paperback.

Ich höre lieber die englische Fassung, die ist sehr gut gesprochen. Die deutsche war etwas gewöhnungsbedürftig, aber wenn dir Deutsch lieber ist, du solltest wirklich alles richtig gut verstehen können. In dem Buch kommt es auch darauf an, dass man sich wirklich die Tricks abguckt. Und deshalb habe ich dir jetzt einen Trick mitgebracht, der total einfach ist und unglaublich viel mit menschlicher Psychologie zu tun hat.

Wir Menschen sind, wenn wir keine Reaktion, keine direkte Reaktion des anderen bekommen, häufig geneigt, selber weiterzureden. Wenn ich irgendwo hinkomme und jemandem eine Frage stelle und der gibt darauf nur eine kurze Antwort, dann versuche ich ihm das noch mal zu erklären oder versuche in irgendeiner Form mich zu erklären. Wir Menschen können nicht so gut häufig mit losen Enden umgehen oder mit Dingen, die nicht ganz geklärt sind.

Da neigen wir Menschen dazu zu reagieren. Und genau darauf basiert diese Technik.

Stell dir vor, dein Chef kommt rein und will irgendwas Werides von dir, und du wiederholst einfach nur ganz ruhig und sachlich seine letzten drei Worte. Oder, wenn das nicht die wichtigsten waren, weil er unglaublich ausschweifend ist, dann die drei wichtigsten Worte. Es gibt ja auch gleich noch ein Beispiel, aber das ist doch eigentlich relativ simpel, oder?

Du schreist nicht zurück, du sagst die nicht mal irgendwie aggressiv oder irgendwas. Ganz ruhig und entspannt mit leicht fragendem Ton. Und dann bleibst du still. Und wenn du es schaffst selber, diese Pause, diese Ruhe, die danach erst mal folgt, durchzuhalten, dann hast du eine extrem große Chance, dass er anfangen wird zu reagieren und sich selbst zu rechtfertigen für das, was er vorher gesagt hat.

Praktisch, oder?

Dann brauchst nicht du dich zu rechtfertigen auf Basis dessen, was er gesagt hat, sondern wahrscheinlich fängt er an, sich selbst zu rechtfertigen.

Ein Beispiel, weil ein Bekannter das ausprobiert hat bei seinem Chef, und da wir ja hier viel auch über Arbeit reden, wollte ich dir gerne ein Beispiel aus der Arbeitswelt präsentieren. Und da ich ja selber gerade so tiefenentspannt nicht in einer Firma bin, konnte ich das schlecht ausprobieren in der Arbeitswelt. Aber tatsächlich, ein Bekannter hat das ausprobiert in einem Arbeitsumfeld in einem klassischen, und er war in einer total stressig hektischen Situation. Und dann kommt der Chef ganz gemütlich rein und sagt, so, der andere Kollege, der ihm eigentlich hätte helfen sollen, und er, der Chef, sie gehen jetzt auf eine Feier, weil die sei wichtig, und der Kollege würde da jetzt Piano spielen.

Und was macht mein Bekannter? Ihn angucken und ihm direkt zurücksagen: Ihr geht Piano spielen?

Woraufhin der Chef ihn anguckt, nicht so genau weiß, was er sagen soll, er stand da und fing an, sich zu rechtfertigen. Das sei jetzt so geplant.

Und mein Bekannter konnte ihn ganz entspannt zurück angucken, und er fing immer weiter an, sich, der Chef fing immer weiter an, sich zu rechtfertigen, warum sie das jetzt so gemacht haben.

Natürlich gab es da, das war eine stressige Situation, in der der Bekannte stand, und der Chef dann auch eingesehen, dass das nicht so klug war, wenn jetzt er den anderen Kollegen und sich selber aus der Mannschaft zieht.

Aber du siehst, es braucht keine Antwort. Man muss nicht sagen: Ja, was soll das? Und ich finde das doof, dass ihr jetzt da hingeht. Oder so.

Nö, ist überhaupt nicht nötig. Hätte höchstens vielleicht sogar noch für Diskussionen oder Stunk gesorgt.

Und einfach nur die letzten drei Worte oder eben die wichtigsten drei Wörter, die das zusammenfassen, zurückspiegeln. So heißt die Technik übrigens auch: Mirroring, spiegeln.

Und das ist eine unglaublich mächtige Technik. Basiert auf ganz simplen menschlichen Bedürfnissen danach, doch dann noch mal zu reagieren. Und wenn du es schaffst, diese wichtigsten drei Wörter zurückzugeben, dabei entspannt zu bleiben und die Ruhe danach auszuhalten, dann wirst du sehen, wie die Magie anfängt zu wirken.

Und wenn du das ein paar Mal ausprobiert hast, dann wirst du mir wahrscheinlich zustimmen, dass es ein geradezu unfairer Vorteil ist, wenn man dieses Buch gelesen hat und diese Techniken anwenden kann.

Geht übrigens auch im Privatumfeld, nicht nur im Geschäftsumfeld. Geht nicht nur bei Verhandlungen, sondern in allen Situationen, in denen man Gespräche führt.

Chris Voss demonstriert einige dieser Techniken auch zum Beispiel an der Situation, dass er sich ein neues Auto kaufen will. Da hat er dann noch ein paar andere Tricks, aber es ist alles richtig schön erklärt in dem Buch.

Du findest es in den Shownotes. Probier den Trick doch einfach mal aus, wenn nächstes Mal jemand mit irgendeiner Nonsens-Sache zu dir kommt.

Damit – ich überlege gerade, ob mir dazu eine sinnvolle Frage zum Abschluss einfällt. Aber ich glaube, gerade ich bin nicht so gemütlich müde hier heute Abend, laufe durch diese herbstlichen Blätter, bin froh, dass da hinten noch ein paar Straßenlampen leuchten und ich nicht ganz tief reingelaufen bin in den Wald.

Nö, ich glaube gerade fällt mir einfach gar keine Frage dazu ein. Morgen gibt es, denke ich, wieder eine Frage.

Ich wünsche dir einen wundervollen Abend. Mach's gut, bis morgen.

Literatur:

Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It Taschenbuch – 23. März 2017 Englisch Ausgabe   von  Chris Voss  (Autor), Tahl Raz  (Autor)

Voss, C., & Raz, T. (2017). Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI. München: Ullstein Taschenbuch.

Disclaimer:

Dieser Podcast ist ein virtueller Spaziergang und dient ausschließlich der Information und Inspiration. Die Inhalte stellen keine Psychotherapie, kein Coaching und keine professionelle Beratung dar und ersetzen diese auch nicht.

Alle hier formulierten Aussagen sind wissenschaftlich recherchiert. Die entsprechenden Referenzen und Quellen findest du im Anhang der Show Notes zu dieser Folge.

Ich übernehme keine Verantwortung für die Richtigkeit der wissenschaftlichen Aussagen oder deren Anwendung. Die Inhalte dieses Podcasts sind nicht als Anleitung zu verstehen, etwas Bestimmtes zu tun, sondern dienen rein der Inspiration und Anregung zum Nachdenken.

Bei gesundheitlichen oder psychischen Problemen wende dich bitte an entsprechende Fachkräfte oder Beratungsstellen.